Viele handwerkliche Bäckereien-Confiserien verfügen heute über ein sehr breites Sortiment. Dieses ist meist über Jahre gewachsen und erschwert eine klare Positionierung des Betriebs und wirtschaftliches Arbeiten. Die Frage drängt sich auf: Braucht es diese Sortimentsbreite wirklich?
Mit dieser Fragestellung hat sich Gregor Menzi, Inhaber der Bäckerei Abderhalden (Wattwil / SG), im Rahmen seiner Diplomarbeit zum geprüften Brot-Sommelier auseinandergesetzt. Ziel seiner Arbeit war es, einen praxisnahen Leitfaden zur systematischen Sortimentsoptimierung zu erstellen – mit dem Anspruch den Umsatz zu steigern, Kosten zu senken und das Markenprofil zu schärfen. Das Fallbeispiel entwickelte er anhand seines eigenen Unternehmens.
Analysen bringen neue Erkenntnisse
Eine ABC-Analyse zeigte auf, dass rund die Hälfte der Abderhalden-Produkte lediglich etwa fünf Prozent des Umsatzes generierten. Gleichzeitig beanspruchten sie aber unverhältnismässig viele Ressourcen. Die Zahlen machten deutlich, dass ein grosser Teil der Produkte aus betriebswirtschaftlicher Sicht nur eine untergeordnete Bedeutung hatte und das Sortiment insgesamt stark aufblähten.
Parallel dazu führte Menzi eine Kundenbefragung durch. «Unsere Kundinnen und Kunden schätzen Qualität, Frische und Service mehr als eine möglichst grosse Auswahl. Weiter stach das Bedürfnis nach mehr Vielfalt bei Kleinbroten heraus», erläutert der Absolvent die Ergebnisse.
(Foto zvg)
Die durchgeführte Marktanalyse zeigte auf, dass Regionalität, Urgetreide, Sauerteig und feine Snacks in der Ostschweiz fest etabliert sind. Der Brot-Sommelier fragte zudem Berufskolleginnen und -kollegen nach ihrer Sicht: Die Mehrheit möchte ihr Sortiment verkleinern.
Die Massnahmen
Aus diesen Analysen entwickelte Gregor Menzi die «Formel-6»-Strategie: Pro Warengruppe werden sechs schlagkräftige Kernprodukte (A-Produkte) definiert. Ergänzt werden diese durch eine bewusst reduzierte Anzahl an B-Produkten, die häufig saisonalen Charakter haben. Ziel ist es, diese – wo sinnvoll – zu A-Produkten weiterzuentwickeln. So wird eine Vielfalt geschaffen und die Komplexität tief gehalten.
C-Artikel sollen konsequent ausgelistet werden, während strategische Leuchtturm-Produkte eingeführt werden sollen – beispielsweise ein regionales Sauerteigbrot, welches die Marke stärken soll.
Ein reduziertes Sortiment erfordert eine entsprechende Kommunikation. Der Unternehmer setzt dabei auf eine «emotionale, sensorikbasierte Abderhalden-Brotsprache». Gregor Menzi betont: «Die Mitarbeitenden müssen zu kompetenten Brot-Botschafterinnen und -Botschafter geschult werden, damit sie den Mehrwert des Handwerks den Kundinnen und Kunden vermitteln können.»
Fazit
Die Erkenntnis aus der Diplomarbeit ist für den geprüften Brot-Sommelier eindeutig: Der Erfolg liegt nicht in der maximalen Sortimentsbreite, sondern in einem profilierten, charakterstarken Angebot. Gregor Menzis Fazit: Ein exzellentes Alltags-Sortiment sichert die Kundenfrequenz als verlässlicher Nahversorger, während hochwertige Spezialitäten die Marke stärken.
ABC-Analyse
Die ABC-Analyse ist ein betriebswirtschaftliches Instrument zur Bewertung des Sortiments nach Umsatz- oder Ertragsbedeutung. Dabei werden Produkte in A-Artikel (wenige Produkte mit hohem Umsatzanteil), B-Artikel (mittlerer Beitrag) und C-Artikel (viele Produkte mit geringem Umsatzanteil) eingeteilt. Ziel ist es, wirtschaftlich relevante Kernprodukte zu identifizieren und ressourcenintensive Randartikel zu hinterfragen.
Elina Laich