Bruno Heini, Confiseur, Musiker, Referent und Autor.
Dies überlegt sich der Bäcker. Die Kundin aber fragt sich: «Weshalb soll ich bei diesem Bäcker einkaufen, wenn ich dort für dasselbe mehr bezahle als andernorts?»
Denn die Kundin kennt nicht nur diesen einen Bäcker, sie kennt auch die Leistungen der Mitbewerber.
Leistung statt Preis
Die Sicht der Kunden einzunehmen ist der erste Schritt zum Erfolg. Dann nämlich merkt der Bäcker: Die Kundin kauft dort, wo sie «dasselbe» am günstigsten erhält. Will der Bäcker Standardprodukte trotzdem verkaufen, senkt er halt den Preis. Aber: Den Konkurrenzkampf über den tieferen Preis wird der Bäcker verlieren.
Die Lösung liegt in einer Leistung, die sich deutlich von der Konkurrenz abhebt. Und deren Nutzen die Kundin als entscheidend einschätzt. (Alleinstellungsmerkmal = USP). Das Normale fällt niemandem positiv auf. Nur das Spezielle entzieht sich dem Preisvergleich. Und es erzielt einen ausserordentlichen Preis mit höherer Marge.
Kunden lieben das Neue
Es kommt noch besser: Die Einzigartigkeit zwingt die Kundin zu genau diesem Bäcker, weil sie dieselbe Leistung anderswo gar nicht kriegt.
Wer allerdings bloss darauf schaut, was andere Bäcker verkaufen, und dann ebenfalls damit an den Start geht, schafft keine Einzigartigkeit.
Sowohl die Konsumenten als auch die Medien lieben das Neue, das Auffällige, das andere, das Einmalige. Dann aber gilt es, seine Einzigartigkeit bekannt zu machen.
Bruno Heini
Confiseur Bruno Heini führt mit seinem Bruder Hans in Luzern die Heini Conditorei und in Zug Treichler, das Erfinderhaus der Zuger Kirschtorte. Er hält Referate zu Marketingthemen und Personalschulungen. Als Jazzmusiker amtierte er an der Olympiade in Peking 2008 als musikalischer Leiter. Er ist Sachbuchautor und hat mit «Die Teufelssaat» und «Engelsknochen» zwei Thriller publiziert.
PS: Die Blog-Beiträge spiegeln die Meinung des Gastkolumnisten wieder. Für deren Inhalte übernimmt «panissimo» keine Gewähr.
Alle erschienenen Blogs auf: www.swissbaker.ch/panissimo